Für den erfolgreichen Verkauf deiner Produkte oder Dienstleistungen ist es wichtig zu wissen, welche Motive und Emotionen deine KundInnen zu einem Kauf veranlassen. Denn oft sind das nicht rationale Beweggründe wie z.B. ein günstiger Preis, passende Menge usw. Vielmehr stecken emotionale Bedürfnisse hinter einer Kaufentscheidung oder führen zu einer Präferenz gegenüber gleichartigen Angeboten.
Die drei Kauf-Motivfelder, des Kunden sind im Überblick:
Balance
(Sicherheit, Stabilität, Ordnung, Sparsamkeit, Gier, Geiz, Einfachheit, Bequemlichkeit, Verläßlichkeit, …)
Dominanz
(Macht, Status, Image, Durchsetzung, Position, Vergleich mit anderen, …)
Stimulanz
(Neugier, Erlebnishunger, Kreativität, Spaß, Kontaktfreude, Selbstverwirklichung, gutes Gewissen, …)
3 Schritte zum Herausfinden von Kaufmotiven:
- Erfrage zuerst die Kaufkriterien
- Frage dann einfach WARUM ihm die so wichtig sind
- Frage deinen Kunden: was würde es für Sie bedeuten, wenn…
Beispiel – Kaufmotive herausfinden: Kauf einer Küche
Verkäufer: Herr Keindl, was ist Ihnen denn bei Ihrer neuen Küche besonders wichtig?
Kunde: Ich will eine Küche mit einer Top-Ausstattung, viel Platz und modernsten Geräten wie z.B. einem Dampfgarer.
Verkäufer: Ah, Sie haben ja bereits ganz klare Vorstellungen. Warum sind Ihnen die Ausstattung so wichtig?
Ich: Wissen Sie, ich verbringe viel Zeit beim Kochen. Und ich denke ich sollte nicht an der falschen Stelle sparen.
Verkäufer: Was würde es für Sie bedeuten in ihrer idealen Küche zu kochen?
Ich: Ich könnte das Kochen mehr genießen und hätte wieder mehr Spaß und Freude daran.
