Welche Kaufmotive gibt es? Wie kann man diese herausfinden?
Für den erfolgreichen Verkauf deiner Produkte oder Dienstleistungen ist es wichtig zu wissen, welche Motive und Emotionen deine KundInnen zu einem Kauf veranlassen. Denn oft sind das nicht rationale Beweggründe wie z.B. ein günstiger Preis, passende Menge usw. Vielmehr stecken emotionale Bedürfnisse hinter einer Kaufentscheidung oder führen zu einer Präferenz gegenüber gleichartigen Angeboten.Die drei Kauf-Motivfelder, des Kunden sind im Überblick:Balance(Sicherheit, Stabilität, Ordnung, Sparsamkeit, Gier, Geiz, Einfachheit, Bequemlichkeit, Verläßlichkeit, ...)Dominanz (Macht, Status, Image, Durchsetzung, Position, Vergleich mit anderen, ...)Stimulanz (Neugier, Erlebnishunger, Kreativität, Spaß, Kontaktfreude, Selbstverwirklichung, gutes Gewissen, ...)3 Schritte zum Herausfinden von Kaufmotiven:Erfrage zuerst die KaufkriterienFrage dann einfach WARUM ihm die so wichtig sindFrage deinen Kunden: was würde es für Sie bedeuten, wenn…Beispiel – Kaufmotive herausfinden: Kauf einer KücheVerkäufer: Herr Keindl, was ist Ihnen denn bei Ihrer neuen Küche besonders wichtig?Kunde: Ich…